Dialog- und Contentmarketing für Gründer und Unternehmer zum Selbermachen

Hallo,

ob zu Beginn einer Selbständigkeit oder bei bereits bestehenden Unternehmen, die gemachten Fehler im Marketing ähneln sich. Der Fokus wird sehr häufig auf das eigene Können gelegt und weniger auf die tatsächlichen wie gefühlten Vorteile für den neuen Kunden. Dialog- wie Contentmarketing kostet kein Geld, es ist lediglich etwas Einfühlungsvermögen und Kreativität erforderlich.


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"Also ich mag blau sehr gerne und eine geschwungene Schrift..."

Die wichtigste Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Marketing ist das Einfühlen und Eindenken in die künftigen Kunden/Klienten/Mandanten. Bereits hier werden die entscheidenden Fehler gemacht, weil die Gestaltung des Logos, die Farbwahl, die Schrifttype und die Art der Textformulierung häufig so gewählt wird, dass sie dem Ersteller gefallen sollen - wie der zukünftige Kunde das beurteilt, darauf wird nicht geachtet. So fließen eigene Neigungen und Vorlieben in die Gestaltung ein, ohne darauf Rücksicht zu nehmen, ob es überhaupt zum Geschäftszweck passt und es eine Harmonie gibt. Corporate Design und Corporate Identity nennen dies die Werbefachleute, übersetzt könnte man auch sagen, es muss aus einem Guss sein.

Die eigene Werbeagentur ist im Kopf

Wer sich erstmalig mit solch einer Inhaltsgestaltung beschäftigt, braucht keine Werbeagentur, sondern Ideen. Und die hat jeder Mensch. Ein wertvoller Lernunterricht ist das Anschauen und Sammeln von Postwurfsendungen, die bei aufmerksamer Betrachtung viele Hinweise liefern können, wie getextet und gestaltet werden kann. Auch die örtliche Werbezeitung sollte genau gelesen werden, denn hier zeigen sich die Wettbewerber mit ihrer Botschaft, so können Wettbewerbsbeobachtungen durchgeführt und gleichzeitig Anregungen gesammelt werden, wie es (nicht) gemacht werden sollte. Ein stetiger Blick auf die Mitbewerber im Netz bringt wertvolle Hinweise, wie es gehen kann.

Ideen und Umsetzung

Wenn genügend Ideen und Materialien gesammelt worden sind, geht es ans Umsetzen. Hierfür ist kein teures Grafikprogramm erforderlich, um Visitenkarten, Flyer und Briefbögen zu erstellen, das geht alles mit Word, auch mit älteren Ausgaben wie XP zum Beispiel. Wenn also das erstklassige Publisher-Programm nicht genutzt werden kann zur Erstellung eines Flyers, dann geht es auch mit einer leeren Seite, die einfach im Querformat 3 Textbausteine erhält, in die die Texte und Grafiken eingefügt werden. Bei der Verwendung von Fotos aber aufpassen, einfach aus dem Netz Bilder kopieren und in den Flyer einbauen, ist nicht erlaubt, das fällt unter den Urheberschutz. Besser mit der eigenen Kamera auf den Weg machen und Motive finden, die passen könnten.

Haptik beachten

Die Arbeit mit Metaphern als kleine Geschichte im Flyer kann mehr Wirkung erzielen, als viel Text. Beim Druck des erstellten Flyers nicht an der Papierstärke sparen, damit es nicht durchschimmert und es sich auch stabil anfühlt. Eine Stärke oberhalb von 120 Gramm sollte es schon sein. Mit einem Lineal und einem Bleistift lassen sich die Punkte im Flyer markieren, wo gefalzt werden muss, so wird die eigene, kleine Druckerei bei kleinen Auflagen leicht handelbar.

Freunde einschalten zur Kritik - per Augenbewegungsfeststellung

Wenn die Grundausstattung in der Rohvorlage erstellt ist, sollten Freude, Bekannte und die Familie sich die Werke sehr kritisch ansehen und ihre Kommentare abgeben. Sehr genau zu achten ist auf das Verhalten im Umgang mit den Unterlagen, denn wie etwas angefasst wird, erzählt bereits von der Haptik, also dem Erfühlen des Teiles. Auch das Lesemuster ist anhand der Augenbewegungsmuster sehr aufschlussreich, so kann entnommen werden, ob die wichtigen Passagen auch gelesen werden. Wenn diese Testings mehrfach durchgeführt werden, dann kommen immer mehr Impulse zur Optimierung hinzu.

Was hat der Kunde davon?

Wenn die Visitenkarte, der Briefkopf und der Flyer gestaltet sind, muss eine Frage schlüssig beantwortet sein. Es gibt nur diese eine Frage aus der Sicht des Kunden/Klienten/Mandanten: was habe ich davon für einen Vorteil? Da es in den meisten Gründungen um Dienstleistungen geht, es somit genügend Wettbewerber auf dem Markt gibt, geht es darum, sich vom Markt zu unterscheiden, am besten noch mit einem Alleinstellungsmerkmal. Also einer Leistung, die sonst niemand anbietet.

Aufmerksamkeit gewinnen

Auch als Kleinstgründer gibt es genügend Möglichkeiten, völlig kostenfrei auf sich aufmerksam zu machen und genau den gefühlten Nerv der Zielgruppe zu erreichen. Es beginnt bereits damit, dass der Sprachstil in allen Publikationen im Dialogmarketing aufgebaut ist. Nicht die Dienste oder die Produkte stehen im Vordergrund, sondern der gefühlte Mehrwert in einer Sprache, die den Leser direkt anspricht, fast wie in einem geführten Gespräch am Telefon.

Geschenke verteilen

Und was jeder Mensch immer gerne annimmt, sind Geschenke. Mit Rabattmarken, Preisausschreiben und Gewinnspielen machen es fast alle Anbieter in diesem Segment, aber Geschenke verteilen nur wenige. So lässt sich in den Flyer gut ein Einschieber integrieren, der den Namen Geschenkgutschein erhalten könnte. Diese sollten nummeriert sein, um den Überblick zu behalten, vorbereiteten Platz bieten für eine individuelle Einfügung einer speziellen Leistung, die einfach in dem Moment eingesetzt wird, wenn es mit einem Interessenten zu einem Gespräch kommt. Das wirkt sehr persönlich und schon ist eine nähere Beziehung aufgebaut. Oder bei einer Verteilung an unbekannte Interessenten ein Zeitlimit beinhaltet, damit auch reagiert wird.

In den Dialog gehen

Flyer lassen sich auf die unterschiedlichste Art an die Zielgruppe bringen. Ohne Finanzaufwand geht es auch, kostet aber mehr Zeit. Das Verteilen von Flyern ohne direktes Anschreiben bringt nicht viel, mit einer personalisierten Ansprache schon weit mehr. Wenn kein Geld für zu mietende Adressen von Listbrokern ausgegeben werden soll, dann geht es auch per Hand. Es lassen sich Adressdaten aus dem Telefonbuch/Branchenbuch herausfiltern und einfach ins Outlook übernehmen, wo sie weiter qualifiziert werden können. Ohne einen Vor- und Zunamen braucht gar kein Brief verteilt werden, sie landen im Papierkorb. Mit einer persönlichen Ansprache ist die Aufmerksamkeit geweckt und die Quote des Lesens steigt erheblich an. Professioneller geht es mit einem CRM-System, dass in der Einsteigerversion kostenfrei im Netz zu finden ist.

Ohne Kosten lassen sich persönliche Anschreiben mit Rückantwortteil und dem einliegender Flyer nebst Geschenkgutschein einfach in die dazugehörigen Briefkästen verteilen. Das ist zwar zeitaufwendig, aber wenn mehr Zeit als Geld vorhanden ist, dann geht das schon.

Guerilla-Marketing

Eine weitere Variante des Marketings ist das Guerilla-Marketing. Diese schon sehr alte Art beinhaltet ungewöhnliche Wege, Überraschung, Aufmerksamkeit. Ab der üblichen Pfade werden hier Ideen entwickelt und umgesetzt, die so nicht vom Publikum erwartet werden. So lassen sich zum Beispiel in Fußgängerpassagen ungewöhnliche Aktionen zum Mitgestalten durchführen, verkleidete Menschen sprechen andere Menschen an und verteilen Geschenke, laden zu einer Veranstaltung ein, die es so noch nie gegeben hat. Es gibt hierfür ein Portal, wo sich Interessierte austauschen.

Der persönliche Kontakt

Nachdem die Visitenkarte, der Briefbogen, der Flyer mit Geschenkgutschein gedruckt sind, kommen wir zum elektronischen Dialog-Marketing, das ebenfalls völlig kostenfrei genutzt werden sollte. Es beginnt bereits mit jedem persönlichen Kontakt, offline wie im Netz. Bereits in der Phase des Interesses, also vor dem Abschluss eines Geschäfts, gilt es die wesentlichen Informationsdaten des Interessenten aufzunehmen. Gerade nach der Reform des Telekommunikationsgesetzes dürfen nur dann Mailings und Telemarketingaktionen durchgeführt werden (insbesondere bei der Privatkundenansprache), wenn sich der Betreffende damit vorher einverstanden erklärt hat.

Hege und Pflege

Mit einer simplen Frage, zum Beispiel ob „ich Sie auf dem Laufenden halten darf“ bei neuen Aktionen/Produkten/Dienstleistungen, lassen sich die Kontaktdaten leichter aufnehmen. Mit dem Abschluss sollte es Pflicht sein, die Kundendaten aufzunehmen, denn es ist immer preiswerter, bestehende Kunden liebevoll zu pflegen, als neue Kunden zu gewinnen. Eine teure Software ist hierfür nicht erforderlich, das lässt sich gut mit Outlook durchführen. Zu regelmäßigen Zeitpunkten können so die Interessenten/Kunden angesprochen und eingeladen werden. Häufig wird diese Möglichkeit insbesondere im Handel und der Dienstleistung gar nicht berücksichtigt, somit viel Potenzial verschenkt.

Der Auftritt

Eine eigene Website gehört inzwischen zu jedem Geschäft, dennoch wird diese Variante insbesondere bei kleinen Gründungen eher stiefmütterlich behandelt. Einen Profi dafür zu engagieren, ist überhaupt nicht erforderlich, es gibt so viele Anbieter auf diesem Markt mit einer guten und einfach zu bedienenden Nutzerführung, dass die technische Umsetzung ganz leicht geht. Viel mehr Zeit und Müh kostet es, die Gestaltung so durchzuführen, dass der neue Besucher sich auch leicht zurechtfindet und vor allem einen Impuls erhält, auch aktiv zu werden. Wie im Flyer bereits begonnen, gilt es auch hier im Dialog zu bleiben. Es muss ein Gefühl aufkommen, auf dieser Website auch willkommen zu sein. Allerdings reicht es nicht aus, eine Website zu besitzen, sie muss auch gefunden werden.

Inhalte aufbauen

„Content“ heißt die Lösung, wenn ohne kostenintensives Suchmaschinenmarketing und Anzeigenschaltungen auf sich aufmerksam gemacht werden soll. Wenn nach der Kontaktaufnahme im Netz nach der Firma oder dem privaten Namen gegoogelt wird, aber nichts auf den ersten Seiten zu finden ist, dann bleiben die Fragen des Interessenten offen. Mit selbst geschriebenen Artikeln und Beiträgen in den entsprechenden Foren lässt sich schon eine Spur setzen. Noch besser ist es, einen Blog oder ein Forum zu eröffnen. Die Software hierfür gibt es kostenfrei von vielen Anbietern, allerdings ist der Zeitaufwand hierfür gerade in der Erstellung des inhaltlichen Grundgerüstes beträchtlich. Hier heißt es, einen langen Atem bewahren und es sich zur Pflichtaufgabe machen, in regelmäßigen Abständen Artikel zu veröffentlichen.

Portale nutzen

Auch in Portalen wie Facebook und Twitter sollten passende Beiträge hineingebracht werden, das erhöht den Rang bei den Suchmaschinen. Das funktioniert natürlich nur, wenn mit eigenem Namen geschrieben wird und im Forum eine vollständige Signatur vorhanden ist. Über Google-Analytics lässt sich anschließend genau verfolgen, wie sich der Besucherstrom entwickelt, wie sich die Treffer auf eigene Artikel verändern und zu welchen Zeiten was im Blog/Forum passiert. So können Kampagnen zielgenau durchgeführt werden, um neue Interessenten zu gewinnen.

Roland Börck