Die Stimme entscheidet über den Erfolg - nicht das Wort

Die Stimme entscheidet über den Erfolg - nicht das Wort

Ob im privaten Gespräch oder im beruflichen Zusammenhang – die Stimme hat einen wesentlichen Anteil daran, ob der gewünschte Effekt eines Gespräches auch tatsächlich eintritt. Denn fast jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch, auch wenn viele Menschen der Ansicht sind, es war nur eine Unterhaltung. Eigene Gedanken, Ansichten oder Überzeugungen an den Mann und an die Frau zu bringen, bedeutet ja schließlich, eine Absicht zu verfolgen. Der Irrtum liegt aber darin, dass meist nicht die besseren Argumente gewinnen, sondern der Klang der Stimme.


               Eine Stimme muss wie im Radio gut klingen
                        Bild: Marx Wagenknecht / pixelio.de

Die Stimme im Radio

Ein gutes Beispiel sind die Moderatoren im Radio. Die meisten der Menschen vor dem Mikro sind in der Öffentlichkeit völlig unbekannt, nicht einmal die Namen werden gemerkt. Wer aber öfters einen bestimmten Sender und/oder eine Sendung hört, der erkennt nach einer gewissen Zeit bereits am Klang der Stimme, was für ein gefühlter Mensch dort spricht. Bei einer angenehmen Stimme wird gerne zugehört, da kann die Stimme sogar Balsam für die Seele sein – auch wenn anschließend nichts haften geblieben ist von den Inhalten.

Weniger Shopping, mehr Training

Es ist nach wie vor ein großer Irrglaube, dass eine Veränderung der Optik durch Kleidung, Frisur und Schmuck sofort den gewünschten Erfolg bringt. Kleider machen Leute stimmt zwar im Ansatz, nur wenn die Stimme weiterhin piepsig klingt, sich überschlägt, monoton wirkt oder am Ende eines Satzes die Stimme nach oben geht, als ob mit einer Frage geendet wird, dann nützt auch die schickste Kleidung überhaupt nichts. Statt dessen würde der Kauf eines Mikrofons mehr bringen, um sich selbst mal aufmerksam zuzuhören.

Wer seine Stimme trainieren möchte, sie im Verkaufsgespräch gezielt einsetzen möchte, der braucht einige Trainingseinheiten. Hier einige Hintergrundinformationen und Tipps.

Die Phasen der Kommunikation - des Verkaufsgespräches

Jedes Verkaufsgespräch besteht aus dem Kaufprozess, er läuft aufseiten des Kunden ab. Und dann aus dem Verkaufsprozess, dieser läuft aufseiten des Verkäufers ab. Jeder Ablauf gliedert sich in vier Phasen, jede stellt Gestaltungsherausforderungen für die Stimme des Verkäufers dar.

Beim anfänglichen Small Talk sind eine gute Artikulation und ein sympathischer Klang der Stimme wichtig. Während der Bedarfsanalyse möchte man dann, dass der Kunde einen möglichst hohen Redeanteil hat. Der Verkäufer nimmt darum seine Stimme zurück. Sein Aha des aktiven Zuhörens kann in dieser Phase gehauchter klingen.

In der Phase der Produkt-Präsentation dagegen bringt er wieder deutlich mehr Farbe in die Stimme. Ist er überzeugt von seinem Produkt, klingt auch seine Stimme überzeugend. Vor seiner Kaufentscheidung will der Kunde das Gehörte bewerten. Mit offenen Fragen oder Einwänden strebt er nun wieder aktiv nach Gesprächsanteilen. Der gut geschulte Verkäufer hört das und geht er mit seiner Stimme wieder in den bescheideneren, zurückgenommenen Modus. Er fragt aktiv nach, was sich hinter dem möglicherweise auftauchenden Anliegen seines Gesprächspartners verbirgt. Die geschulte Stimme klingt hier weicher, denn nun beansprucht der Kunde etwas mehr Dominanz, durchaus auch stimmlich.

In der Abschlussphase ist schließlich wieder die Farbe in der Stimme von Bedeutung. Sie beeindruckt und soll sich verankern, denn: Der letzte Eindruck bleibt.

1. Tonus

Mit dem Begriff Tonus bezeichnet man den Spannungszustand der Muskulatur. Er reicht von schlaff bis angespannt. Aber nur bei einer mittleren Spannungslage des Körpers klingt die Stimme während des Sprechens voll, tragfähig und überzeugend. Verkäufer benötigen daher ein gutes Gefühl für ihre Körperspannung. Tonus-Übungen lehren, wie sie diese Spannung jederzeit regulieren.

2. Atmung

Drücken Sie auf eine Handhupe, entströmt durch die Öffnung die Luft und erzeugt den Ton. Damit die Luft wieder einströmt, müssen Sie die Hupe loslassen. Ähnlich beim Sprechen: Stimme ist hörbares Ausatmen. Das Einatmen geschieht dagegen reflektorisch. Eine Sprechweise, die am Atemrhythmus angepasst ist, ist schonend. Der Grund liegt darin, dass sie die Druckverhältnisse im Kehlkopf reguliert und eine gleichmäßige Schwingung der Stimmlippen ermöglicht. Durch Training der Sprechatmung lernen Verkäufer, auch in anstrengenden Gesprächssituationen unverkrampft weiter zu atmen.

3. Haltung

Sprechen ist eine ganzkörperliche Aktivität. Optimal für die Stimme ist daher die aufrechte Haltung. Verspannte und verhärtete Muskeln machen den Körper und die Stimme unbeweglich: Sie verhindern, dass die Nerven Bewegungsimpulse vom Gehirn an die Muskeln weiterleiten. Die verhärteten Muskeln wirken dabei Ähnliches wie ein Fuß, der auf einen geöffneten Wasserschlauch tritt. Das Wasser hört auf zu laufen. Haltungsübungen befreien die Stimme.

4. Klang

Mit zu hoher oder zu tiefer Stimme zu sprechen, belastet die Gesundheit, weil das die Stimmbänder unnatürlich spannt: Das ist für das Ohr des Zuhörers unangenehm, da die gesprochenen Worte so nicht den optimalen Anklang finden. Sprechen im Hauptsprechtonbereich tönt dagegen gut und wird im Vertrieb am ehesten zum gewünschten Erfolg führen. Den Hauptsprechtonbereich findet der Verkäufer leicht, ein zustimmendes hm, hm im Gespräch genügt bereits, um ihn zu finden.

5. Artikulation

Artikulation ist im Idealfall das fein akzentuierte Federn von Laut zu Laut, weniger Ideal der nur schwer verständliche Akzent. Artikulationsübungen, wie das Sprechen von Zungenbrechern wie Fischers’ Fritze verbessern die Feinkoordination von Zunge, Kiefergelenk und Lippen. Sie sorgen mit der Zeit für eine lebhaftere und fröhlichere Gesichtsmimik.

6. Intention

Hier geht es um das Gemeinte hinter dem Gesagten. Diesen Aspekt untersucht man im Alltag, indem man sich fragt: Was ist meine Absicht für das Gespräch? Was für ein Gefühl möchte ich vermitteln und welche inneren Bilder helfen mir vielleicht dabei?” Mit einer positiven Grundhaltung klingt auch die Stimme positiv. Auch ein Lächeln ist in der Stimme hörbar.

7. Training

Um den Bäumchen-wechsel-Dich-Stimmeinsatz im Verkaufsgespräch zu bemerken, genügt es zunächst, der eigenen Stimme zuzuhören. Dies spricht bereits den Steuermechanismus der Stimme an – die Sprechmuskeln arbeiten so koordinierter als bisher zusammen. Darüber hinaus gibt es für jede Facette der Stimme eine Vielzahl von Übungen, die man ausprobieren kann. Etwas Wille, Aufmerksamkeit und fünf bis sechs Minuten Trainings pro Tag erzielen bereits sicher einen Trainingserfolg. Für den Feinschliff am stimmigen Auftritt beim Kunden ist es sinnvoll, ein kombiniertes Stimm- und Vertriebstraining zu absolvieren.

Cross-Over

"Wozu soll ich noch meine Stimme trainieren - ich hab doch eine..."
Stimmt, ist aber häufig nicht stimmig. Der Klang der Stimme ist zwar technisch übbar, aber nur sehr trainierte Menschen können es von ihrer Innenwelt abspalten, wie zum Beispiel Schauspieler oder schauspielernde Politiker. Sonst ist die Stimme das Sprachrohr der eigenen Befindlichkeit. Wie die Körpersprache, die lügt auch nicht.

Roland Börck