Das Denken und Handeln der Banker

Das Denken und Handeln der Banker

Unabhängig vom Namen des Institutes und der regionalen Lage gibt es bestimmte Verhaltensweisen, die bei allen Hausbanken gleich ist: Wird ein Kredit gewünscht, kommt es einer Bewerbung gleich. Soll Kapital angelegt werden, gibt es eine Umgarnung.


        Praktische Erfahrung mit Bankern kann hilfreich sein
                            Bild: D. Braun / pixelio.de

Wie eine Bewerbung

Da ich hier auf Unternehmensfinanzierungen eingehe, ist jedes Gespräch mit einer Bank somit ein Bewerbungsgespräch mit klaren Spielregeln. Es ist fast so zu verstehen wie bei einer Stellenbewerbung, dort gibt es auch klare Vorgaben, was vom Bewerber erwartet wird.

Grundsätzlich gilt, dass Haus- und auch Förderbanken mit der Vergabe von Krediten Geld verdienen, also ist eine Bereitschaft zur Mittelvergabe vorhanden. Nur müssen eine ganze Reihe von Voraussetzungen erfüllt sein, damit es auch zur Mittelvergabe kommt.

Die Form muss stimmen

Kein Firmenkundenbetreuer und kein Spezialist in der Analytik-Abteilung hat Interesse daran, sich erst durch einen Berg von Papier durcharbeiten zu müssen, um zu verstehen, wie das Konzept aufgebaut ist. Bereits an dieser Stelle ist so mancher Einreicher gescheitert.

Der Ordner mit Titelblatt, Inhaltsverzeichnis und verständlicher Inhaltsstruktur muss sich selbst erklären. Denn Sie sollten wissen, dass der Firmenkundenbetreuer die Entscheidung nicht alleine fällt, es gilt das 4-Augen-Prinzip. Nach der Erstpräsentation wird der Ordner mit allen Unterlagen in jedem Fall noch von mindestens einem weiteren Mitarbeiter der Bank geprüft, der einfach Ihren Ordner auf den Tisch bekommt und alles ohne jede Erklärung verstehen muss.

Erläuterungen zur Finanzplanung

In fast jeder Kalkulation kommt es zu Positionen, die auf den ersten Blick nicht schlüssig erscheinen. Wenn es zum Beispiel saisonale Unterschiede in der Umsatzplanung gibt, dann kann der Umsatz in diesem Zeitraum ungewöhnlich deutlich steigen.

Oder es gibt im umgekehrten Fall Zeiträume, wo der Umsatz besonders deutlich nach unten geht. Diese Auffälligkeiten müssen in der Erläuterung zur Finanzplanung erklärt werden, sonst sind die Rückfragen vorprogrammiert und sich der ganze Verhandlungs-Prozess unnötig verzögert.

7 Seiten Businessplan für 200.000.- € Kreditwunsch

Auch wenn die Geschäftsidee noch so stichhaltig sein mag, es gibt einen (ungeschriebenen) Zusammenhang zwischen der Größe des Businessplans und der gewünschten Kredithöhe. Für einen Mikrokredit mit einer gewünschten Kredithöhe von 15.000.- € können 15-20 Seiten reichen, aber nicht für eine Größenordnung von 200.000.- €.

Die entscheidenden Punkte im Businessplan

Es wird weder von einem Existenzgründer noch von einem bestehenden Unternehmer erwartet, dass er selbst die Textgestaltung und die Kalkulation vornimmt. Wenn sich aber in dem Bankgespräch herausstellt, dass kaum in die Unterlagen hineingesehen worden ist, weil das ja der Berater erstellt hat, wird es einen Bumerang geben. Deshalb kann ein Businessplan bei einer Bank nur dann erfolgreich sein, wenn der Initiator daran zumindest mitgewirkt hat und die entscheidenden Kennziffern aus dem Kopf nennen kann.

Das mögliche Zweit-Gespräch mit dem Banker

Wenn der vorgelegte Businessplan einen nachhaltigen, wirtschaftlichen Erfolg verspricht, dann wird vom Banker meist vorsichtig signalisiert, dass es zu einer Kooperation kommen kann. Eine sofortige Zusage wird in den seltensten Fällen gegeben, weil es häufig noch zu Nachbesserungen kommt. Irgendwelche Unterlagen sind noch beizubringen, oder im Businessplan müssen noch einige Zahlen verändert werden. Also nicht mit der Erwartungshaltung zum ersten Bank-Termin gehen, dass gleich mit einem Koffer voller Geld nach Hause gefahren werden kann.

Nach 1-2 Wochen kommt es zur zweiten Verhandlungsrunde, auf die sich ebenfalls gut vorbereitet werden muss. Hilfreich ist in jedem Fall, nicht alleine zu den Verhandlungen zu gehen. Der Partner hat die Aufgabe, auf das (unausgesprochene) Verhalten des Bankers zu achten, denn das erklärt vieles.

Roland Börck